MARTEX

Сокращение расходов, увеличение объема продаж и стимуляция инноваций

Технологическое решение

 
Мотивация
Преимущества
Финансовая структура компании
Финансовая структура банка
Перечень нормативных документов
Примеры нормативных документов
    Внутренняя тарифная сетка
    Условия предоставления услуг
    Бизнес-договоренности
Стимуляция инноваций
Управление рисками
Проблемы и решения
    Дебиторская задолженность
    Высокие издержки
    Слабая мотивация
    Нехватка квалифицированных кадров
    Недостаток инноваций
Результаты внедрения технологии. Практика сокращения издержек

Сокращение просроченной дебиторской задолженности

Большинство отечественных предприятий сегодня в той или иной степени страдают от просроченной дебиторской задолженности. Некоторым из них она угрожает крупными убытками, а иногда даже полной остановкой бизнеса.

Причина просроченной дебиторской задолженности - отсутствие персонально ответственных лиц за реальное поступление денег за проданный продукт. Обычно считается, что в просроченных платежах виноваты заказчики - хитрые люди, которые не расплачиваются за полученный товар. На самом деле такие заказчики - нормальные бизнесмены, которые не хотят платить банку за финансовые ресурсы, а кредитуются за ваш счет бесплатно, поскольку вы это терпите или плохо с этим боретесь.

Поэтому за просроченную дебиторскую задолженность в итоге отвечает один человек - генеральный директор, но поскольку он отвечает за все в компании, генеральный директор не справляется с возложенной на него ответственностью, потому что физические возможности человека ограничены, и он не может отвечать за все.

В системе Business Unit Management ответственность за просроченную дебиторскую задолженность несут руководители профит-центров, то есть продавцы. Не полученные за продукт деньги в финансовом результате профит-центра просто не учитываются. Поэтому несвоевременное получение денег за проданный продукт снижает доход подразделения и тем самым бьет по карману продавца.

Рассмотрим схему движения финансовых ресурсов в компании, работающей по системе Business Unit Management:

За каждым профит-центром закрепляется определенный объем оборотных средств. Заключив договор на продажу продукта с отсрочкой платежа, продавец должен профинансировать весь цикл производства продукта. Он оплачивает производственному подразделению работу по производству продукта по заранее рассчитанному тарифу. Производственное подразделение из полученных от продавца денег финансирует закупку сырья и производство продукта, поставляет его на склад. Затем продавец оплачивает транспортному подразделению доставку продукта, и оно поставляет товар клиенту.

Допустим, заказчик получил товар, но по окончании отсрочки платежа не перевел компании деньги. Продавец уже заключил договор на поставку нового товара со вторым клиентом и ему нужно финансировать производство продукта, а денег у него нет, потому что не расплатился первый заказчик, получивший товар. Продавец в этом случае вынужден купить денежные средства в финансовом подразделении по внутренней цене. Если ставка кредитования банка составляет 12%, внутренняя стоимость финансового ресурса может быть 14%. Продавец покупает деньги у финансового подразделения, оплачивает производственный цикл и поставляет товар второму заказчику.

А тот опять вовремя не платит за продукт. К тому времени продавец заключил договор с третьим клиентом, и ему опять нужно финансировать производство продукта. Продавец снова покупает финансовый ресурс в финансовом подразделении за 14%, а за старый кредит, который он брал на финансирование производство товара для второго клиента и время не вернул, он начинает платить овердрафтную штрафную ставку 21% (в 1,5 раза превышающую обычную ставку внутреннего кредитования).

Таким образом, даже если третий клиент заплатит вовремя, доход, полученный от него, будет нивилироваться расходами по оплате кредита финансовому подразделению, в результате чего расходы продавца могут превысить доходы, и он выйдет на отрицательный финансовый результат. При этом продавец не только не заработает себе на зарплату и останется должен компании, но и может потерять право управлять подразделением, поскольку ему дали возможность управлять бизнесом с условием, что он обеспечит получение прибыли. Отрицательный финансовый результат - это повод для потери работы. Поэтому продавцы или научатся вовремя получать деньги за поставленный товар, или будут вынуждены уйти из компании и освободить место другим управленцам, которые смогут наладить регулярную оплату товара.

Продавец имеет возможность зарабатывать неограниченные деньги, самостоятельно управляет своим бизнесом и поэтому несет полную финансовую ответственность за поступление денег в компанию. Как он этого добьется - взятками, банями, ресторанами или просто будет платить финансовым директорам клиентов зарплату за то, что те вовремя будут с ним расплачиваться - не важно, это не должно волновать руководителя компании, главное чтобы деньги приходили в компанию в запланированный срок. В системе Business Unit Management просроченная задолженность будет бить по карману конкретных продавцов, поэтому они со временем научатся заключать договоры с теми заказчиками, которые будут платить вовремя.

Более подробно с системой управления, позволяющей минимизировать просроченную дебиторскую задолженность, можно познакомиться на семинаре "Технология управления Business Unit Management: сокращение расходов, увеличение объемов продаж и расширение продуктового ряда" или позвонив по телефону +7 (495) 220-9420.


Переход к следующему документу: Высокие издержки
Возврат к предыдущему документу: Главная страница
+7 (495) 220-9420 mail@martex.ru © 2001 - 2018 Martex, all rights reserved.
CONSULTING.RU Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru